Una delle problematiche che maggiormente si riscontrano nel tortuoso processo di vendita di un immobile, sopratutto da privato, è come essere certi di aver coinvolto emozionalmente al massimo il potenziale acquirente. Spesso le case non si presentano nel migliore dei modi in fase iniziale: risultano troppo vuote (dunque fredde) o decisamente troppo piene (dunque caotiche, confusionali e incapaci di far trasparire il loro reale potenziale) rischiando di allontanare la curiosità di possibili interessati.
L’aspetto percettivo è fondamentale nel processo di presentazione di un immobile: quanto più si è in grado di coinvolgere il possibile acquirente maggiori saranno le probabilità di successo. A tal proposito vediamo come orientarsi al meglio nelle due casistiche: casa vuota e casa piena con due tecniche che rispondono esattamente a questi problemi: home staging (casa vuota) e decluttering (casa piena).
Ne parliamo con Serena Motta, oggi Home Stager con una consolidata esperienza nel campo dell’organizzazione di eventi, che di spazi ne ha visti ed allestiti tanti. Si, perché vendere casa ha molto a che fare con l’allestimento e con il mettere in scena il meglio del proprio immobile.
Casa vuota e casa piena: due storie vere per capire come agire per vendere.
Casa vuota (nei panni di un proprietario). Anni fa, racconta Serena, ero responsabile di una location per eventi a Milano: un loft total white con vista su edifici di mattoni rossi: sembrava di stare a New York! Lo spazio era interamente vuoto e (esattamente come accade per la vendita di una casa), durante il sopralluogo i clienti con gli occhi un pò spaventati - si chiedevano come potessero mai immaginarsi lo spazio una volta allestito.
Ecco il problema: il cliente non riusciva ad immaginare come l'ambiente sarebbe potuto diventare! Lo spazio era troppo vuoto e benché la mia capacità di far appello all’ immaginazione fosse coinvolgente, la mancanza di riferimenti reali non mi aiutava: avevo bisogno di dare concretezza alle parole mostrando degli allestimenti che potessero toccare con mano.
Medesima problematica che ho riscontato e riscontro tutt’oggi nel settore immobiliare: fortunatamente in questo caso mi viene incontro l’Home Staging: una tecnica che ha il preciso obiettivo di riempire gli spazi vuoti con concretezza data da un un allestimento fisico temporaneo che permette al cliente non solo di avere un'idea, ma di visualizzare concretamente come la casa potrebbe diventare una volta arredata. L’impatto visivo e realistico è molto più significativo di un mero racconto. Mobilio, complementi d'arredo ed oggettistica vengono portati ex novo all'interno dell'appartamento vuoto, e sistemati per renderlo gradevole, appetibile e di immediata comprensione.
L’Home Staging quindi è consigliato prevalentemente per appartamenti vuoti o semi arredati. Casa troppo piena (nei panni di un acquirente).
Lo scorso anno mi sono messa a cercare casa in prima persona; è stata una ricerca estenuante: la maggior parte degli annunci immobiliari avevano fotografie demotivanti (storte, sfocate, scattate con il cellulare, al buio, la casa completamente in disordine…).
Dopo aver identificato un immobile di mio interesse organizzo una visita in questa casa ancora abitata dagli attuali proprietari. Entrando nell’appartamento mi pervade un senso di oppressione: la casa è satura degli oggetti di famiglia. Mille giocattoli a terra, stendino dei panni troneggia nel mezzo del salotto, in cucina ci sono i piatti da lavare. Al termine della visita non avevo visto praticamente nulla dell'appartamento: sono stata completamente distratta dal contorno. La casa era troppo piena della vita degli attuali proprietari.
Avendolo vissuto sulla mia pelle, sono certa che situazioni come questa determinano (o allungano di molto) la vendita di un immobile. Come per gli spazi vuoti anche nel caso di appartamenti saturi di oggetti diventa difficile e quasi impossibile immaginare come potrebbe trasformarsi una abitazione secondo i nostri desideri.
Sono altrettanto certa che sarebbe bastato davvero poco per migliorare la situazione e contribuire a tenere vivo l’interesse che avevo nutrito in fase di selezione e richiesta di visita. In questo caso la tecnica del Decluttering è ideale e ha poche semplici regole che hanno il preciso obiettivo di mettere in risalto il potenziale della casa.
a. Rendere neutri gli ambienti: via oggetti personali, fotografie, cimeli di famiglia
b. Mettere ordine e fare pulizia: gli ambienti devono sembrare spaziosi, ariosi, luminosi
c. Valorizzare: esaltare agli aspetti positivi dell'appartamento, dando valore a pochi elementi - già presenti nella casa - che si armonizzano tra loro.